Skoda commence à vendre des voitures d’une manière qui nuit aux concessionnaires et aux clients, même le fiasco des autres ne l’en dissuadera pas.

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« C’est dans tous les livres, apprenez des erreurs des autres », dit un « classique » tchèque. Skoda s’en moque, ces dernières années, elle estime qu’elle sait mieux que quiconque, et suit donc la politique de vente directe à des prix fixes, comme Mercedes, Honda ou Ford. Ils se sont tous brûlés, pourquoi Skoda n’en ferait-il pas autant ?

Pendant de nombreuses décennies, le mode de vente des voitures neuves est resté pratiquement inchangé. Le constructeur automobile n’était pas en contact direct avec les clients, mais les concessionnaires l’étaient. En toute logique, ils devaient investir dans toutes les installations et supporter une partie du risque, ce qui leur valait une récompense sous la forme de marges sur lesquelles ils avaient au moins un certain pouvoir. Parfois, ils s’en sortaient mieux, parfois moins bien, mais à un moment donné, les constructeurs automobiles eux-mêmes ont commencé à ne percevoir que les premiers.

Ainsi, dans la hâte de minimiser les pertes liées à la vente de voitures électriques, ils ont pensé qu’ils pouvaient vendre les voitures eux-mêmes et plus ou moins fermer les portes des concessionnaires. C’est un peu tirer le chat par la queue, car le problème principal est que les voitures électriques sont chères, peu pratiques, et donc indésirables, et sans subventions et autres formes de favoritisme artificiel pour les voitures électriques, ou de désavantage pour les voitures à combustion interne, leurs ventes seraient à peu près les mêmes partout que sur le marché tchèque – plus ou moins nulles. Cependant, les constructeurs ne vont pas se battre pour les imposer, ils préfèrent changer tout le reste.

C’est pourquoi ils essaient également de contourner les concessionnaires et d’assurer les ventes directement, idéalement à des prix clairement définis. Cela devrait logiquement augmenter leurs propres marges. C’est peut-être une bonne théorie, mais dans la pratique, elle s’avère très problématique, au point d’être insoutenable. Cette solution démotive les concessionnaires et limite le contact direct avec le client, et les prix fixes rendent les voitures effectivement plus chères. La combinaison de ces facteurs entraîne une baisse des ventes globales, ce qui aboutit exactement à l’inverse de ce que souhaitent les constructeurs automobiles. On peut même supposer qu’en fin de compte, même les échecs des autres ne suffisent pas pour que les entreprises repensent leurs intentions.

Skoda, qui a déjà entamé un tel remaniement en Espagne et en Allemagne, se dirige maintenant dans la même direction. Le patron du constructeur automobile, Klaus Zellmer, voit dans cette nouvelle stratégie « la fin du gaspillage dans le système », ce qui, selon lui, profitera à tout le monde. Nous ne pouvons que rire amèrement : seul le constructeur automobile veut en tirer profit au détriment des concessionnaires et des clients, les uns perdant leurs marges (ou une partie d’entre elles) et les autres étant privés de meilleurs prix. En bref, c’est un mensonge que Zellmer lui-même ne peut pas croire. Skoda ne changerait certainement pas le modèle établi à moins de faire basculer le rapport de force en sa faveur, il n’y a pas d’autre « gaspillage ».

Skoda ne veut pas exclure les concessionnaires dans tous les cas, même si certaines ventes seront effectivement réalisées directement via Internet, etc. Pour les canaux traditionnels, elle envisage que toutes les voitures restent sa propriété jusqu’à ce qu’elles soient vendues, tandis que les concessionnaires paieraient pour le personnel et les salles d’exposition elles-mêmes, pour lesquels ils recevraient une rémunération fixe (et logiquement plus faible) par vente. Une fois de plus, il est amèrement drôle que Zellmer dise que « le contact interpersonnel est très important » alors qu’il l’utilise pour contrer à la fois sa fréquence et sa qualité. En outre, il ne s’agit que d’une première étape : les concessionnaires ne devront vendre que des voitures à combustion, des nouveautés électriques (c’est-à-dire, selon les plans, tout), y compris le petit SUV Elroq que Skoda veut vendre à 100 % par ses propres moyens. En fait, le patron de Škoda lui-même déclare que lorsque les ventes de voitures à combustion commenceront à décliner, ils passeront complètement à la vente directe.

Dans ce contexte, il faut s’attendre à l’inévitable, c’est-à-dire à une réduction des points de vente ou plutôt des points de transfert. En d’autres termes, Skoda commence vraiment à jeter les concessionnaires par-dessus bord, avec un plan qui doit être élaboré avant la fin de cette année, selon lequel le réseau de concessionnaires sera réduit dans les années à venir. Si la marque va jusqu’au bout de son projet, elle doit se préparer à une baisse des ventes, les prix fixes dissuadant logiquement certains clients du simple fait qu’ils sont plus élevés. Mais d’un autre côté, cela pourrait effectivement aboutir à ce que les VE représentent 70 % des ventes totales. Celles-ci seront toutefois nettement inférieures aux ventes actuelles, ce qui s’appelle une victoire…

Le constructeur automobile de Mladá Boleslav prévoit une offensive électrique, avec des voitures à batterie (et, à l’avenir, toutes les voitures) qui ne seront vendues que par lui-même. Un tel projet n’a jamais été couronné de succès chez aucun de ses concurrents, alors pourquoi le constructeur brosse-t-il un tableau différent ? Photo : Skoda Auto

Source : Auto News

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